Hoe verkoop je Smart Factory solutions?

By 14 december 2016Geen categorie

img_3939Stagiar Jelle Jansma van de Rijksuniversiteit (bedrijfskunde), zelf afkomstig uit een Friese ondernemersfamilie, doet binnen RoSF onderzoek naar marktstrategieën voor aanbieders van Smart Factory-oplossingen, meestal MKB-bedrijven.

De rol van tech-leveranciers zal binnen het smart-factory concept anders liggen dan tech-leveranciers traditioneel gewend zijn. Zo zal de markt meer dan ooit tech-push worden in plaats van vraag gestuurd, al zijn OEM’ers daar vaak nog lang niet aan gewend. Technologische producten staan niet langer op zichzelf maar zullen via het IoT constant met elkaar in verbinding staan, waardoor een platform ontstaat waarvan het geheel meer is dan de som der delen. Niet alleen met de producten uit het eigen assortiment, ook met die van leveranciers die hun producten complementeren. Die andere leveranciers worden steeds belangrijker, technologie wordt steeds complexer waardoor leveranciers’ USP’s steeds nauwer worden en onderlinge samenwerking nodig zal zijn om een brede oplossing te kunnen verkopen. Momenteel wordt er, onder andere binnen onze pilots, keihard gewerkt aan nieuwe technologieën, die nog lang niet uitontwikkeld zijn.

En alsof al deze technologische uitdagingen nog niet genoeg zijn, moet er ook nog eens geld verdient worden. Er staan nogal wat commerciële uitdagingen voor de deur van tech-leveranciers. In onze derde actielijn besteden we volop aandacht aan Business Development. We hebben Jelle Jansma in huis gehaald, wiens afstudeeropdracht voor zijn Master Bedrijfskunde aan de RUG binnen deze actielijn is gepositioneerd. Het onderzoek dat de naam “From tech-supplier to Smart Factory Solution Provider” draagt zal moeten leiden tot een gestandaardiseerd framework. Binnen dit framework kunnen technologieleveranciers hun positie voor het heden en de toekomst bepalen, waarbij praktische tools worden aangereikt om de weg naar de toekomst te kunnen plotten. Zo krijgt iedere tech-leverancier zijn gepersonaliseerde roadmap. Deze roadmaps dienen niet alleen tot business development van onze tech-leveranciers maar zullen bovendien één op één aansluiting vinden met ons Smart Factory Assessment, waarin we OEM’ers analyseren op hun Smartness. Zo zijn we in staat om vanuit een geconstateerd probleem op een systematische wijze de juiste tech-leveranciers benaderen. Daarnaast zullen de roadmaps binnen het consortium met elkaar gedeeld worden, zodat onze tech-leveranciers allen een unieke weg in kunnen slaan en er zodoende binnen ons consortium een breed pakket aan oplossingen ontstaat.

Om een solide link met de praktijk te garanderen, krijgen onze tech-leveranciers een zeer prominente rol binnen het onderzoek. Onze leveranciers worden gedurende de hele looptijd actief bij het onderzoek betrokken. Zo krijgen ze volop de gelegenheid hun belangen behartigd te zien worden.  De komende periode brengt Jelle een bezoek aan de leveranciers binnen ons consortium om hun commerciële ervaringen, ambities, verwachtingen en struikelblokken rondom Smart Factories in kaart te brengen zodat deze in het onderzoek geadresseerd kunnen worden.

Meer info via (06)15617461 of JJansma@nom.nl